Jednym, największym czynnikiem, który zabija 90% sklepów internetowych to koszt pozyskania klienta. Jest to cała kwota, którą należy wydać, aby pozyskać jedno zamówienie w sklepie internetowym. W tym artykule dowiesz się co na niego wpływa oraz jak go zmniejszyć.

Tak więc zaczynajmy!

Co wpływa na koszt pozyskania klienta?

Na koszt pozyskania klienta wpływa bardzo duża ilość elementów.

Do najważniejszych z nich zależy:

  • Branża, w której działasz – im większa konkurencja, tym trudniej będzie pozyskać klientów i nowe zamówienia i tym bardziej kosztowne to będzie.
  • Oferta produktowa – To jakie produkty oferujesz w swoim sklepie oraz ich cena bezpośrednio przekłada się na koszt pozyskania. Jeśli Twoja oferta jest generyczna, niczym się nie wyróżnia i zaopatrujesz się w produkty z hurtowni, czyli masz dokładnie to samo co konkurencja to większość klientów będzie po prostu kierować się ceną.
  • Strona sklepu internetowego – Jeśli Twoja strona będzie brzydka, nieintuicyjna i nie będzie wzbudzać zaufania to współczynnik konwersji spadnie, a koszt pozyskania jednego zamówienia wzrośnie.
  • Skuteczność pozyskania ruchu na stronę – W gruncie rzeczy są dwie drogi pozyskania ruchu – content (posty na social mediach, czy filmy na yt, tik tok i reels) i reklamy (google ads, fb i ig ads, titok ads etc.). W przypadku tworzenia contentu na social media, płacisz swoim czasem (chyba że to zlecasz), a w przypadku reklam płacisz głównie za wyświetlenia i kliknięcia w reklamę. Koszt pozyskania klienta zależy tutaj po prostu od skuteczności tych działań.
  • Twoja grupa docelowa – Osoby, do których docierasz muszą znajdować się w Twojej grupie docelowej. Jeśli docierasz do niewłaściwych osób to nie wykonają oni zakupu w Twoim sklepie. Np. jeśli oferujesz w swoim sklepie produkty do stylizacji rzęs, a docierasz głównie do mężczyzn w wieku 40-50 lat, zamówień nie będzie lub będzie ich bardzo mało.

Jak zmniejszyć koszt pozyskania klienta?

To jak zmniejszyć koszt pozyskania klienta, wynika bezpośrednio z rzeczy, które na niego wpływają. Jeśli w odpowiedni sposób zadbasz o każdy z poniższych elementów koszt pozyskania klienta w Twoim sklepie spadnie.

1. Branża, w której działasz – niestety na to nie ma prostej odpowiedzi. Jeśli działasz w branży, niszy, w której jest spora konkurencja i każdy walczy o zamówienia, ciężko będzie Ci zmniejszyć koszt pozyskania. Jednak jest pewna akcja, która może ci bardzo pomóc. Chodzi o wejście w jeszcze bardziej konkretną niszę. Np. jeśli masz sklep z biżuterią, możesz zejść w niszę np. tylko naszyjników i zawieszek i skupić się wyłącznie na nich. 

Tego typu działanie sprawi, że nie konkurujesz już ze wszystkimi sklepami z biżuterią, które mają wszystko – od pierścionków zaręczynowych, po obrączki, kolczyki, czy łańcuszki, a konkurujesz tylko ze sklepami, które mają w swojej ofercie naszyjniki i zawieszki. Tego typu specjalizacja znacznie ułatwi marketing Twojego sklepu, pozwoli Ci na stworzenie lepszej oferty i ułatwi sprzedaż, zwiększy konwersje i przełoży się na mniejszy koszt pozyskania klienta.

Dlatego, jeśli masz problem z dużą konkurencją po prostu się wyspecjalizuj w podniszy i rozwiązuj konkretny problem o wiele lepiej niż konkurencja.

2. Oferta produktowa – Jeśli masz te same produkty co konkurencja, klient będzie kierował się po prostu ceną. Jednak jeśli w Twojej ofercie są produkty unikalne, personalizowane, na wymiar, lepiej dostosowywane do potrzeb klientów i wyróżniające się masz o wiele większą szansę na sukces i nie musisz grać ceną, a wartością, którą dostarczasz klientom.

Dlatego zadbaj o to, aby Twoja oferta się wyróżniała, dawała dodatkową wartość i była na tyle duża, aby odpowiedzieć na potrzeby jak największej ilości klientów. Dlatego też bardzo dużą przewagą w e-commerce jest własna produkcja, ponieważ pozwala to na dowolne kształtowanie oferty i ciągłe jej ulepszanie i zwiększanie.

3. Twój sklep internetowy – to jak wygląda strona bardzo wpływa na konwersję i koszt pozyskania klienta. Zadbaj o to, aby strona była ładna, wzbudzała zaufanie, była intuicyjna, zdała test jaskiniowca i dawała klientowi możliwość wygodnego wykonania zamówienia oraz podawała wszystkie informacje, jakich klient potrzebuje do wykonania zamówienia.

Im będzie lepiej odpowiadać na potrzeby klientów, tym większy będzie Twój współczynnik konwersji, co również zmniejszy koszt pozyskania jednego klienta.

4. Skuteczność pozyskania ruchu na stronę – Jeśli wybierzesz działania takie jak content, czy seo, trzeba będzie włożyć w nie sporo pracy i czasu (około 6-12 miesięcy), aby zobaczyć efekty, jednak gdy już się zaczną koszt pozyskania klienta będzie bardzo niski. Jeśli zaś postawisz na reklamy płatne na social mediach, czy w google ads to po ich optymalizacji (zazwyczaj około 1 miesiąca) zamówienia zaczną się już pojawiać, jednak ciągle trzeba będzie przeznaczać na to budżet, a koszt za kliknięcia będzie z czasem rosnąć, tak jak to się dzieje od ostatnich 10-15 lat.

Jednak im skuteczniejsze będą te działania – idealnie zoptymalizowane reklamy pod konkretną grupę docelową, czy frazy, wypozycjonowana strona zdobywająca co miesiąc tysiące wejść za darmo, czy kontent na social mediach, który wyświetla się masie potencjalnych klientów każdego dnia – tym będziesz mieć więcej ruchu na stronie i tym mniej będzie on kosztował. To w połączeniu z dobrą ofertą i zoptymalizowaną stroną przełoży się na mały koszt pozyskania klienta.

5. Twoja grupa docelowa – Im lepiej określisz swoją grupę docelową, tym w lepszy sposób dopasujesz do nich swoje komunikaty marketingowe, wybierzesz sposób ich pozyskania i zwiększysz skuteczność pozyskania ruchu na stronę.

Musisz dokładnie wiedzieć kto jest Twoim potencjalnym klientem i zrobić wszystko, aby w skuteczny sposób do niego dotrzeć i pomóc mu podjąć właściwą decyzję zakupową.

Inny sposób walki z wysokim kosztem pozyskania klienta – LTV klienta

LTV, czyli life time value to całkowita wartość jednego klienta w Twoim sklepie internetowym. Im większą kwotę jeden klient wyda u Ciebie na zamówienia, tym więcej na nim zarobisz co jest oczywiste.

Jeśli średni koszyk w Twoim sklepie wynosi 300 zł, marża na tym zamówieniu wynosi 100 zł, a koszt Twojego pozyskania wynosi 80 zł to na jednym zamówieniu zarobisz 20 zł. Jednak jeśli masz kontakt z tym klientem i wykona on zamówienie ponownie za np. 6 miesięcy. To już jego LTV wynosi 600 zł, marża 200 zł, a koszt pozyskania 80 zł, czyli zarabiasz już na tym kliencie 120 zł.

Dlatego bardzo opłaca się pracowanie nad klientami, którzy już wykonali zakupy w Twoim sklepie, ponieważ jest to bardzo często kopalnia złota.

Istnieją dwie drogi:

1. Zwiększenie średniej wartości koszyka w sklepie. Czyli zamiast np. średnich 300 zł, klient wykonuje zakupy na 400-500 zł. Jeśli utrzymasz tutaj koszt pozyskania klienta na tym samym poziomie, taka optymalizacja bezpośrednio przełoży się na Twoje zyski.

Możesz to zrobić za pomocą:

  • Dosprzedaży produktów komplementarnych – np. ktoś kupuje materac w Twoim sklepie, więc dosprzedajesz mu poduszki, pościel, chemię do konserwacji i czyszczenia materaca, prześcieradła i poszewki.
  • Umożliwienia płatności ratalnej – jeśli klient może zapłacić w ratach, chętniej wyda u Ciebie większą kwotę – jest to dla niego mniejszy ból z wydania środków, ponieważ jest rozłożony w czasie.
  • Upsellingu – czyli gdy klient chce kupić produkt za 100 zł, proponujesz mu produkt za 200 zł, który lepiej rozwiąże jego problem.
  • Oferowania pakietów produktów – Jeśli klient będzie mógł w lepszej cenie kupić pakiet produktów, których i tak potrzebuje, chętniej wykona większe zamówienie, ponieważ będzie mu się to opłacać.

2. Zwiększenie LTV klienta, czyli sprawienie, aby wykonał w Twoim sklepie większą ilość zamówień. Im więcej razy klient od Ciebie kupi, tym więcej jest warty, a koszt jego pierwszego pozyskania pozostaje stały lub minimalnie się zwiększa. Średnio kolejna sprzedaż temu samemu klientowi kosztuje w e-commerce o 80% mniej.

Możesz to zrobić za pomocą:

  • Utrzymywania kontaktu z klientem co najlepiej zrobić za pomocą newslettera – jeśli ktoś zapisze się na Twoją listę mailingową, możesz wysyłać mu spersonalizowane maile dotyczące Twojej oferty, a także przypominać o swoim istnieniu. Co więcej, można to w pełni zautomatyzować za pomocą autorespondera.
  • Obserwujący w social mediach – jeśli klient stanie się odbiorcą Twoich treści, możesz ciągle publikować content związany z jego zainteresowaniami i Twoim sklepem internetowym, a co przełoży się na jego zaangażowanie i ponowne zakupy.
  • Programy lojalnościowe – Dzięki zmniejszonemu kosztowi pozyskania kolejnego zamówienia od tego samego klienta, możesz część tych kosztów mu zwrócić i oferować swoje produkty po prostu taniej. Dzięki najlepszej ofercie, klient po prostu do Ciebie wróci, ponieważ będzie miał najlepszą ofertę od zaufanego sklepu, z którego już wykonał zamówienie.
  • Rabat na kolejne zamówienie – Najprostszym sposobem jest po prostu wysyłanie kodu rabatowego na kolejne zamówienie wraz z paczką. Zwiększa to prawdopodobieństwo, że klient do Ciebie wróci, gdy będzie znów potrzebował Twoich produktów.

Może Cię zainteresować: Jakie są koszty prowadzenia sklepu internetowego?

author-avatar

Autor: Jakub Sendal

Marketingowiec, który specjalizuje się w tworzeniu i pozycjonowaniu sklepów internetowych oraz założyciel Agencji Marketingowej Sklepów Internetowych New Bird. Studiował na uniwersytecie WSEI kończąc z wyróżnieniem kierunek Digital Marketing oraz Reklama i Social Media. Współpracował już z ponad 30 sklepami internetowym i posiada na swoim koncie setki fraz kluczowych w TOP1.